¿Sabías que la mayoría de las decisiones que tomas tienen una explicación teórica que las justifica? ¿O que las partes de un anuncio que más te llaman la atención se pueden conocer y medir? Desde los años 90 las empresas comienzan a conocer lo que es el neuromarketing y cómo su aplicación ayuda a mejorar sus ventas.
Qué es el Neuromarketing
El neuromarketing es una disciplina que combina el marketing con las técnicas de la neurociencia y se encarga de estudiar el comportamiento cerebral del consumidor en el proceso de compra.
Se trata de conocer mejor al consumidor en aspectos psicológicos, emocionales y motivacionales.
Además, optimiza la relación del consumidor con una marca y un producto, ayudando a mejorar el posicionamiento respecto a la competencia. Es decir, cambia las preferencias de los consumidores e intenta predecir sus conductas de compra.
Lo más importante al preguntarnos qué es el neuromarketing es tener en cuenta que es un complemento del marketing tradicional, pero que nunca podrá sustituirle.
Orígenes del Neuromarketing
Aunque el término nos suene muy innovador y actual, para conocer los orígenes de esta disciplina debemos remontarnos a la época de los economistas clásicos.
Con la publicación de “La Riqueza de las Naciones” de Adam Smith los economistas comenzaron a defender que el mercado se autorregulaba por el raciocinio en la toma de decisiones de los humanos.
Al llegar la Gran Depresión de los años 30, la teoría de los economistas clásicos quedó invalidada y generó muchas preguntas: ¿somos tan racionales como creíamos? Si es así, ¿por qué el mercado no se autorregula?
Esto generó dos corrientes de investigación paralelas que más tarde se unirían. Por un lado, los economistas empezaron a estudiar por qué realmente las decisiones no eran tan racionales como se creía.
Por otro, la psicología cognitiva comenzó a estudiar el impacto del entorno y de las emociones en la toma de decisiones.
Estas corrientes se fueron desarrollando hasta mediados de los noventa, cuando David Kanheman, Nobel de economía, unió ambas ramas, creando la economía comportamental mientras buscaba los factores que influyen en la toma de decisiones.
Al integrar la neurociencia con la economía, se creó la neuroeconomía, que estudiaba la toma de decisiones mediante la aplicación de técnicas neurocientíficas, teorías económicas y teorías de la psicología cognitiva.
Con el desarrollo de esta nueva rama, se dieron cuenta que faltaba una parte muy importante por investigar: el consumo, y todo lo que tiene que ver con el consumidor. Precisamente esta rama de la neuroeconomía es lo que conocemos como neuromarketing.
En resumen, el neuromarketing, viene de la neuroeconomía, y pretende estudiar la toma de decisiones en contextos de consumo.
...Se trata de conocer mejor al consumidor en aspectos psicológicos, emocionales y motivacionales para comprender su proceso de compra«
¿Cuál es la función del neuromarketing?
El objetivo principal del neuromarketing es profundizar en la comprensión de la toma de decisiones de los consumidores. Además de conocer los factores del entorno que influyen a la hora de decidir.
Aplica teorías, metodologías y herramientas de la neurociencia, que nos permiten obtener distintos insights a los que ya obtenemos a través de las técnicas tradicionales.
Cómo aplicar el neuromarketing en los objetivos empresariales
Dentro de una investigación de mercado, el neuromarketing puede ayudarnos a complementar muchos de los objetivos empresariales.
Descubrir las necesidades del consumidor
A través de las métricas cerebrales, podemos conocer qué partes de nuestro proceso de compra producen rechazo a nuestros clientes, cuáles generan un mayor engagement e incluso qué partes relevantes para la empresa están siendo totalmente desapercibidas por el público objetivo.
Normalmente, este proceso se realiza mediante una investigación neuro-cualitativa.
Una parte de la investigación se centra en medir la actividad cerebral y tomar datos de esta. La otra en preguntar directamente a los consumidores a través de focus groups y entrevistas en profundidad.
Ambas partes se combinan, obteniendo lo que realmente necesitan nuestros clientes.
Enlazar productos a las necesidades
Cuando conocemos las necesidades de un mercado, debemos adaptar nuestros productos a estas. Por tanto, la investigación de neuromarketing se centrará en medir las respuestas neurofisiológicas que provocan nuestros productos, y compararlas con los parámetros que deseamos que estos cumplan.
De esta manera podremos modificar los productos para que resulten no solo atractivos al consumidor, sino útiles.
Medir el poder de nuestro mensaje
Dentro de las comunicaciones de las empresas, el neuromarketing adquiere un papel estrella, ya que gracias a él podremos medir el nivel atencional, el engagement y la valencia emocional que genera el mensaje que se quiere transmitir.
Además, se puede complementar con técnicas de movimiento ocular (Eye-Tracking), que permite observar si nuestro producto, nuestro logo, nuestra marca, el claim de la campaña… están siendo percibidos.
Actualmente, la principal función de lo que es el neuromarketing en el mundo empresarial es ayudar a crear una marca. De manera que no solo nos permite captar nuevos clientes, también mejorar nuestra relación con ellos.
